Закрити

  Авторизація

Логін
Пароль
Запам'ятати на 2 тижні?

Забули пароль?
Якщо ви незареєстровані, пройдіть реєстрацію






Останні новини
Останні новини
Чому ініціативи Міндовкілля загрожують екологічній безпеці України та можуть призвести до розвалу лісового сектору економіки.
25.11.2020р.

Міністерство захисту довкілля та природних ресурсів України виступило з двома...

Що робить ліс надзвичайно цінним та живим?
11.11.2020р.

Усі люблять гуляти у лісі. Особливо зараз, коли листя дерев набуло золотавих...

Зоя Темнохудова: «Збереження лісу потребує виваженої державної політики»
09.09.2020р.

Закарпатський ліс — коштовна скарбниця України. Ліси займають 51,2 відсотка...

Сушильные камеры для древесины Termolegno в Украине
04.09.2020р.

Компания Мегарес больше 10 лет представляет на рынке Украины итальянскую...

Рівненська область через 30 років може залишитися без лісу - дослідження
27.08.2020р.

За рік, із серпня-2019 до серпня-2020 року, в Рівненській області вирубали лісу у два...



***
Опитування
Опитування
Опитування

Мораторій на вивіз кругляка хочуть відмінити, а в Ви за чи проти?

Ваш помічник
Ваш помічник
3913
07.11.2007р. |
Деревообробнику, не прогав споживача

Будь-який підприємець, хоч власник невеличкої столярної майстерні, хоч керівник меблевої фабрики, свідомо чи несвідомо прагне освоїти якнайбільше комерційних прийомів, спрямованих на те, щоб кожен клієнт, який звернувся в його фірму, став її постійним замовником. Рекомендації з ефективної роботи з клієнтами тепер можна зустріти в багатьох спеціалізованих і ділових виданнях, але складаються вони здебільшого з опису тої чи іншої тактики продажів. Мені ж хочеться звернути увагу деревообробників, які інвестують кошти у передові технології й устаткування, на надзвичайно важливий стратегічний аспект їхньої діяльності. А саме: переконувати в перевагах своїх виробів необхідно не тільки кожного окремого клієнта, а й потенційний споживчий контингент загалом. Щоб не подарувати конкурентам істотний сектор ринку, наприклад, віконний.

Факти і аргументи

 

Кілька років тому наша фірма брала участь у фінансуванні одного маркетингового дослідження, предметом якого був німецький ринок будівельних виробів. У рамках дослідження проводилося опитування населення, і результати його змусили німецьких виробників дерев`яних вікон не на жарт стурбуватись. Переважна більшість опитаних, відповідаючи на запитання анкети, з якого матеріалу, на їхню думку, повинні виготовлятися віконні рами, заявили, що – з дерева, незалежно від того, які вікна вже є в їхніх житлах. При цьому дві третини реципієнтів не змогли одразу згадати, з якого матеріалу зроблені вікна в їхніх квартирах, але висловили припущення, що з дерева. І помилилися, бо за об`єктивними даними, що були в організаторів опитування, частка дерев`яних вікон у будинках опитуваних складала тільки 24 відсотки. Прикметно й інше: лише 29 відсотків опитаних повідомили, що в їхніх квартирах вікна пластикові, хоча фактично на такі вікна припадало 56 відсотків.

Ці дані в черговий раз підтвердили, що за багатовікову історію розвитку людства деревина міцно “засіла” у масовій свідомості як найбільш придатний матеріал для віконних рам. Очевидно, випустивши з поля зору цей аспект, німецькі деревообробники дозволили собі “розслабитися” – і не зауважили, як віддали значну частину ринку виробникам вікон з інших матеріалів. Виробники дерев`яних вікон поступились позиціями зовсім не тому, що їхня продукція гірша чи набагато дорожча від альтернативної, – вони не потурбувалися протиставити свої контраргументи, приміром, тій потужній корпоративній пропаганді, на яку не шкодують сил і коштів провідні постачальники пластмасових віконних профілів.

Професійний рівень нинішньої повсюдної пропаганди ПВХ я оцінюю як дуже високий: адже апологети полівінілхлориду змушені переборювати невикоренений потяг людини до виробів з натуральних матеріалів. І потяг цей лише посилюється із зростанням добробуту, підвищенням життєвих стандартів. У людей зі статками цілком природно зростає бажання, щоб предмети їхнього повсякденного оточення були неординарної якості, являли б собою майстерні витвори ручної праці чи художньої творчості. Насамперед це стосується житла – саме на його благоустрій спрямовані більшість людських фантазій і міркувань на побутові теми. І якщо в мешканця типової міської квартири помисли такого роду із зрозумілих причин зосереджені переважно на інтер`єрі, внутрішньому облаштуванні, то власники будинків – фешенебельних приміських особняків чи добротних сільських будиночків здебільшого, переймаються зовнішнім виглядом житла. А він же, передусім, визначається вікнами і вхідними дверима.

Вікно має бути дерев`яним

 

Факт залишається фактом: з появою металопластикових вікон деревообробники на Заході прогавили дуже серйозні ринкові шанси. Деякі змирилися з цим, але інші постаралися згуртуватися, щоб, подібно до конкурентів з хімічної промисловості, спільно розробляти і запроваджувати в життя рекламні акції, спрямовані на відновлення колишніх позицій деревини як найпопулярнішого матеріалу. Саме таку мету поставила перед собою німецька некомерційна організація Pro Holzfenster (“На підтримку дерев`яних вікон”). Вона однією з перших почала видавати не тільки проспекти і брошури, які нагадують дітям природи, що “деревина – це життя”, а також посібники для столярів і теслярів про аргументовану роботу з потенційними клієнтами.

Основне в цій аргументації – переконати клієнта в тому, що віддаючи перевагу дерев`яним вікном, він виявляє турботу не тільки про екологічність власного житла, а й про навколишнє середовище загалом. В епоху природних і техногенних катастроф, коли люди раз у раз ремствують на нездорову екологічну ситуацію, через яку їм доводиться невідомо чим харчуватися і дихати, споживач може зважитися на придбання дерев`яного, а не пластикового вікна, прислухавшись до приблизно таких аргументів:

     

  • Деревина – єдиний на Землі природний матеріал, який постійно відтворюється. Планомірна вирубка лісів необхідна, інакше коштовна деревинна сировина просто гине і забруднює природне середовище.

     

     

  • Застосування деревини на будівельні та інші життєві потреби не пов`язане із споживанням природної сировини, запаси якої виснажуються.

     

     

  • Для вирощування лісів не потрібно ніякої іншої енергії, крім сонячної.

     

     

  • Вироби з деревини, навіть відслуживши свій термін, продовжують брати участь у природному кругообігу. Стільці чи вікна, які стали непридатними, можуть бути без особливих проблем утилізовані і спалені з одержанням нешкідливої теплової енергії і попелу як добрива для ґрунту.

     

     

  • Для опорядження дерев`яних віконних рам тепер випускаються екологічно нешкідливі лаки на водяній основі, утилізація яких також не становить небезпеки для живої природи.

     

     

  • Догляд за дерев`яними вікнами не потребує застосування хімічно сумнівних миючих засобів – вимити вікно можна звичайною водою.

     

     

  • Дерев`яне вікно – це шматочок природи у вашому будинку, а розмаїтість придатних для цього деревних порід і лакофарбових матеріалів дозволяє виявляти достатньо фантазії при оформленні вікна: наприклад, можна залишати деревинну текстуру видимою під прозорим покриттям, нафарбувати раму в улюблений колір, змінити оздоблювальне покриття, коли воно потьмяніє чи набридне тощо.

     

     

  • До дерев`яних поверхонь приємно торкатися, вони незмінно привносять затишок у житлове середовище.

     

     

  • Архітектурне оформлення дерев`яних віконних блоків справді безмежне – вони надають особливої гідності фасаду сучасного будинку і незамінні при реставрації історичних об`єктів.

     

Останнє хотілося б підкреслити особливо. Сумно дивитися на “латані фасади” багатьох історичних будинків Москви чи Києва, Санкт-Петербурга чи Одеси. Настраждавшись свого часу від комунального побуту, ці будинки тепер заселяються розбагатілими, але малокультурними власниками приватизованої нерухомості. Не пошкодувавши грошей на горезвісний “євроремонт” усередині своєї розкішної квартири, самовдоволені нувориші анітрохи не переймаються тим, що рами з “білосніжного” пластику спотворюють зовнішність їх же будинку. Втім, подібна безрадісна доля випала і на фасади “сталінських” будівель як у столицях, так і в провінції. Мені доводилося бачити і цілковите безглуздя – сільські хати, що втратили всю свою самобутність через волаючу неорганічність “вправлених” (інакше не скажеш!) у них пластмасових євровікон.

Євровікно – дерев`яне від народження

 

Поняття “євровікно” ввійшло в мову разом з появою на пострадянському ринковому просторі вікон німецької системи IV (це не римське “чотири”, а скорочення “і-фау” – від німецького слова IsolierVerglasung, що означає застосування ізолюючого склопакета. – Прим. перекладача). Та обставина, що споживачам СНД ці вікна були представлені спочатку у вигляді більш дешевих металопластикових конструкцій, – і є одним з результатів згаданої вище корпоративної пропаганди виробників полімерних профілів. Появі вікон IV на Заході передував винахід віконної фурнітури серії DK (скорочення від німецьких дієслів drehen – повернути і kippen – відкинути. – Прим. перекладача), що дозволяють тримати відчиненою стулку як у звичайному положенні (“поворотному”), так і в нижчепідвішеному (“відкидному”). Винайдені ще до Другої світової війни, ці віконні блоки одержали розповсюдження задовго до появи віконних профілів із пластмаси. Іншими словами, перші євровікна з DK-фурнітурою, що з`явилися на німецькому ринку, були чисто дерев`яні. Тому інша група аргументів, які використовувалися німецькими деревообробниками для “контрпропаганди”, відбиває споконвічні технічні й економічні переваги дерев`яних євровікон:

- Застосовуючи спеціальні склопакети і відповідну фурнітуру, можна виготовляти дерев`яні віконні блоки, що задовольняють найвибагливіші потреби відносно звуко- і теплоізоляції, проникнення сонячних променів, зламостійкості, пожежобезпеки тощо.

- Сучасну дерев`яну віконну раму як для стулки, так і для коробки виготовляють, переважно, не з цільного пиломатеріалу, а з багатошарового клеєного бруса, що має виняткову стабільність форми і витримує дуже важкі температурні умови.

- Дерев`яні віконні конструкції з клеєного бруса сповна відповідають найжорсткішим вимогам з енергозбереження і стійкі до різноманітних кліматичних впливів.

- Особливо виправдовує себе деревина як теплоізоляційний рамний матеріал у малоенергомістких будівлях, у будинках з пасивним енергопостачанням.

- Дерев`яні клеєні конструкції здатні витримати високі і тривалі механічні навантаження. Якщо ж вікно зламалося, то його можна відремонтувати, замінивши тільки пошкоджені деталі, але залишивши, наприклад, колишню дорогу фурнітуру.

Надзвичайно важливо довести до свідомості споживачів цю останню перевагу: якщо щось трапиться з пластиковим вікном, його доведеться замінювати цілком – зварені плетіння неремонтопридатні. Якщо клієнт пояснює свою схильність до пластикового вікна тим, що воно нібито зовсім не потребує догляду, нагадайте йому з посмішкою, що мити потрібно будь-які вікна, а освіжити побляклу пластмасу вже через рік-другий самому захочеться, але – не так то буде просто. А дерев`яні вікна можна перефарбовувати скільки завгодно.

Щодо вартості, то навіть у Німеччині дерев`яне вікно, за сукупними витратами на придбання і догляд, виявляється істотно дешевшим від аналогічного пластикового (див. таблицю). Ще більш низькими витрати можуть виявитися там, де віконний брус коштує не так дорого, як у Німеччині. Підкажіть клієнту взяти до уваги і ту важливу обставину, що в дерев`яних вікон, як правило, набагато довший термін служби.

Хай не буде ні пожежі, ні війни

 

Від стихії ніхто з нас не застрахований, і необхідно пояснити клієнту, що у випадку пожежі дерев`яні вікна опираються вогню, обгоряючи повільно, і не виділяють шкідливих речовин. Пластмасові ж не тільки легко займаються, але ще й самі по собі можуть становити загрозу здоров`ю і життю людей: при згорянні ПВХ виділяється діоксан – надзвичайно сильна отрута, небезпека якої збільшується через її швидке поширення. У Німеччині не тільки будинки, в яких вигоріли пластмасові вікна, а й прилеглі території підлягають спеціальній санації – інакше не одержати дозволу на подальшу експлуатацію об`єктів, що постраждали від пожежі.

Хочу підкреслити, що аж ніяк не закликаю деревообробників оголосити війну виробникам пластикових вікон. Тим більше, що в реальному житті обидва види виробів найчастіше виготовляються під одним дахом. Мається на увазі, що в спілкуванні з клієнтами виробник вікон повинен оперувати переконливими аргументами, а для цього йому самому необхідно добре усвідомлювати переваги і недоліки кожного з використовуваних матеріалів. Клієнти, зазвичай, дуже різні: примхливі і нерішучі, настирливі і непослідовні, технічно грамотні і профани. І якщо багато хто з них душею тягнуться до деревини, але чомусь віддають свої гроші за пластмасові чи алюмінієві вироби, виходить, якісь з аргументів просто не доходять до їх свідомості, видаються їм непереконливими. Це повинно стурбувати деревообробників, змусити їх виробити і засвоїти вагому аргументацію. Повірте, це не так вже важко, коли ви самі переконані, що сучасне дерев`яне вікно – справді чудовий виріб.

Порівняльні грошові витрати на дерев`яні і пластмасові вікна (в усереднених цінах німецького ринку за даними кельнської експертної групи Katalyse Gmb)

 

 

 

 

 

Капіталовкладення

Часовий фактор

Дерев`яне вікно

Пластмасове вікно

Придбання віконного блоку

довговічність 50 р.

довговічність 100 р.

621,00 ?

621,00 ?

536,00 ?

1071,00 ?

Експлуатаційні витрати

· Догляд за покриттям

Опорядження деревини прозорими лаками 35 ?

за 50 р. 12 разів за 100 р. 24 рази

420,00 ?

840,00 ?

Опорядження деревини непрозорими лаками 40 ?

за 50 р. 12 разів
за 100 р. 24 рази

480,00 ?
960,00 ?

Покриття пластику
оздоблювальними матеріалами 30 ?

за 50 р. 3 рази
за 100 р. 6 разів

90,00 ?

180,00 ?

· Миття вікон

Дерев`яне

100 разів за 50 р.

200 разів за 100 р.

300,00 ?
600,00 ?

Пластикове

200 разів за 50 років
400 разів за 100 років

600,00 ?
1200,00 ?

· Обов’язкові витрати на утилізацію вікна відповідно до чинних розпоряджень

Дерев`яне

довговічність 50 р.

довговічність 100 р.

0 ?

0 ?

Пластикове

довговічність 50 р.

довговічність 100 р.

31,00 ?

62,00 ?

Сумарна витрата на експлуатацію й утилізацію вікна

Дерев`яне з прозорим опорядженням

за 50 р.

за 100 р.

720,00 ?

1440,00 ?

Дерев`яне з непрозорим опорядженням

за 50 р.

за 100 р.

780,00 ?

1560,00 ?

Пластикове

за 50 р.

за 100 р.

690,00 ?

1380,00 ?

Загальна вартість придбання, експлуатації й утилізації вікна

Дерев`яне з прозорим опорядженням

у розрахунку на 50 р.

у розрахунку на 100 р.

1341,00 ?

2061,00 ?

Дерев`яне з непрозорим опорядженням

у розрахунку на 50 р.

у розрахунку на 100 р.

1401,00 ?

2181,00 ?

Пластикове вікно

у розрахунку на 50 р.

у розрахунку на 100 р.

1257,00 ?

2513,00 ?

 

Алоїс Аймансбергер,

директор з продажів у Східній Європі німецького

верстатобудівного концерну “ВАЙНІГ”

Переклад з німецької Тетяни Зілотової

Газета "Деревообробник"

Теги та ключові фрази
деревообробнику, ринок деревянних євровікон таблиця, дослідження споживачів та конкурентів дерев'яних євровікон, Які можуть бути опорядження дерев яних вікон, приклади анкетування споживачів, маркетингове дослідження ринку деревообробки, маркетингове дослідження ринку дерев'яних будинків, анкетування споживачів, Isolierverglasung, дерев'яні євровікна в одесі
Більше статей за тегами


Поділіться цією інформацією в соцмережах, дякуємо за популяризацію порталу:
Також Ви можете:

Додати до закладок Підписатись Версія для друку

Коментарів немає, будьте першими та розпочніть дискусію


   



Інші статті
06.06.2011р.

LIGNA 2011 (фото, відео)

4 червня завершила свою роботу міжнародна деревообробна виставка LIGNA 2011. В цьому пості буде поновлюватися інформація (фото і відео) з виставки. На даний момент відгуку про Лігну 2011 дуже позитивні. Чекаємо нової, цікавої інформації

15.10.2010р.

Ринок деревообробного обладнання України 2010 1

За даними Держкомстату, імпорт деревообробного обладнання в січні - вересні 2010 р., в порівнянні з аналогічним періодом 2009 р., збільшився більш ніж в 1,5 рази, а за оцінками операторів - навіть у 2 рази

Більше статей за тегами
Пропозиції, що можуть Вас зацікавити
 26/11/2020
25
Більше пропозицій за тегами
вагонка киев цена проектуємо сушильні камери
При використанні матеріалів посилання на www.derevo.info (для інтернет ресурсів з гіперссилкою) обов'язкове.
kremen-decor.com.ua